تصمیم‌گیری در فروش سازمانی (B2G و B2B)

تصمیم‌گیری در حوزه فروش سازمانی (B2B) فرآیند پیچیده ای است که تحت تأثیر افراد متعدد، ساختارهای سازمانی و عوامل روانشناسی گوناگونی است. درک نحوه تصمیم‌گیری می تواند اثربخشی استراتژی‌های فروش سازمانی را به نحو چشم‌گیری افزایش دهد و نرخ موفق شدن معاملات و فرصت‌های فروش را بهبود بخشد. درک فرآیند تصمیم‌گیری، خود بستگی به عوامل زیر دارد:

الف- پیچیدگی تصمیم‌گیری B2B

برخلاف فروش به مصرف‌کننده (B2C) که در آن خریدار، پرداخت‌کننده و مصرف‌کننده نهایی محصول اغلب یک فرد ثابت است، در فروش B2B معمولاً با گروهی از افراد با نقش‌های مختلف روبرو هستیم و به طور متوسط پنج تا ده نفر در فرآیند تصمیم‌گیری در سازمان‌ها شرکت می کنند؛ از جمله مهندسان و متخصصان و کارشناسان فنی، مشاوران سازمان، تیم مدیریت سازمان، مدیر مالی و امور اداری، کارشناسان بازرگانی و خرید و تأمین، گروه کارشناسان حقوقی و حتی نگهبان دم درب سازمان! مشارکت این افراد در سمت خریدار می‌تواند چرخه فروش سازمانی را پیچیده و پیچیده‌تر کند، اما مسلماً فرصت‌هایی را نیز برای تعامل مناسب پیش روی شما قرار می‌دهد.

ب- مراحل کلیدی در فرآیند تصمیم‌گیری B2B

به طور کلی فرآیند تصمیم‌گیری B2B شامل مراحل زیر است:

1. تشخیص مشکل: شناسایی نیاز یا چالش در سازمان
2. جستجوی اطلاعات: جمع آوری داده‌ها در مورد راه حل‌های احتمالی و بالقوه
3. ارزیابی سایر گزینه‌ها: مقایسه محصولات یا خدمات مختلف و قابل ارائه به مشتری
4. تصمیم خرید: انتخاب نهایی بر اساس ارزیابی‌ها
5. ارزیابی پس از خرید: ارزیابی میزانِ اثربخشیِ تصمیم اتخاذ شده.

ج- شناسایی تصمیم گیرندگان

یک گام مهم در فروش B2B، شناسایی تصمیم‌گیرندگان در سازمان هدف است. در این گام باید پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) را مشخص نمود که شامل ویژگی‌های مشتریان بالقوه‌ای است که بیشترین سود را از پیشنهادات شما می‌برند. عناصر کلیدی که باید در نظر گرفته شوند عبارتند از:

دموگرافی: شامل اندازه شرکت، صنعت و مکان
نقاط درد مشتری: شامل چالش‌های خاصی از مشتری که محصول یا خدمات شما می‌تواند آنها را حل کند

به عنوان یک ترفند خدمت شما عرض کنم که یک متخصص فروش با تجربه باید از پلتفرم‌هایی مثل لینکدین برای تحقیق در مورد افراد تصمیم‌گیر بالقوه و ارتباط با آنها استفاده کند.

د- نقش فرهنگ و ساختار سازمانی

درک و شناخت فرهنگ و ساختار سلسله مراتب سازمان مشتری برای یک تعامل مؤثر، حیاتی است. سطوح مختلف تصمیم‌گیرندگان ممکن است اولویت‌ها و معیارهای متفاوتی برای ارزیابی راهکارها داشته باشند. به عنوان مثال در حالی که مدیران عملیاتی ممکن است بر کارایی محصول تمرکز کنند، مدیرعامل ممکن است هماهنگی استراتژیک و بازگشت سرمایه را در اولویت قرار دهد.

هـ- عوامل روانشناختی مؤثر بر تصمیم‌گیری‌ها

کارشناسان فروش باید جنبه های روانشناختی افراد سازمان مشتری را نیز که بر تصمیم‌گیری‌ها تأثیر می گذارد در نظر بگیرند. تئوری فرآیند دوگانه می‌گوید که تصمیمات از طریق دو سیستم شناختی اتخاذ می شوند: یک سیستم شهودی و یک سیستم بازتابی. وقتی که استراتژی‌های واحد فروش برای جذب را بر دو سیستم زیر منطبق کنیم، نتیجه آن افزایش قابلیت متقاعدسازی مشتریان خواهد بود:

هوش عاطفی: شناخت و پاسخگویی به احساسات طرف مقابل می تواند اعتماد و ارتباط ایجاد کند
اثبات اجتماعی: اینکه نشان بدهیم سازمان‌های مشابه چگونه از راهکار ما نفع برده‌اند، می تواند تصمیم گیرندگان را تحت تأثیر قرار دهد

و- استراتژی مؤثر برای فروش B2B

ایجاد اعتماد و ارتباط: ایجاد روابط واقعی و عمیق با مخاطبان، ضمن تقویت اعتماد برای مشارکت‌های بلندمدت نیز ضروری است.

استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب مشتری (ABM): یک رویکرد هدفمند که پرسنل فروش را قادر می‌سازد پیام‌ها و ارتباطات با هر مشتری را بر اساس نیازها و چالش‌های منحصربه‌فرد آن مشتری آماده و ارسال کنند. در این حالت، مشتری تصور می‌کند فروشنده برای آن مشتری وقت گذاشته و پیام را مخصوص وی تولید و ارسال کرده است.

اینفلوئنسرهای سمت مشتری را وارد ماجرا کنید: افرادی را در سازمان مشتری پیدا کنید که می‌توانند از محصول و خدمات شما در برابر همکارانشان دفاع کنند. حمایت آنها می تواند به طور قابل توجهی بر تصمیم نهایی تأثیر بگذارد.

نتیجه‌گیری

برای موفقیت در فروش B2B باید پیچیدگی‌های تصمیم‌گیری را به عنوان عامل حیاتی موفقیت، پیدا کنید و درک کنید. کارشناسان فروش با شناخت نقش مخاطبان مختلف در سازمان مشتری، اصلاح رویکردها و دیدگاه‌ها بر اساس فرهنگ سازمانی مشتری و به کارگیری استراتژی‌های مؤثر برای تعامل با تصمیم‌گیرندگان می توانند شانس خود را برای موفقیت در هر فروش افزایش دهند. در انتها تقویت روابط قوی مبتنی بر اعتماد و تفاهم، منجر به نتایج موفق‌تری در فروش‌های رقابتی B2B می‌شود.

چه کاری از دست من بر می‌آید؟

من، مانی مبینی، با توجه به سوابقی که در بازاریابی و فروش B2B و B2G دارم می‌توانم با بهبود روش‌ها و فرایندهای فروش و همچنین آموزش تیم بازاریابی و فروش، به افزایش درآمد سازمان شما کمک کنم. همچنین می‌توانم به عنوان منتور در پیشبرد اهداف فروش در کنار تیم فروش شرکت شما باشم. برای اطلاعات بیشتر و یا مشاوره رایگان می‌توانید از طریق راه‌های ارتباطی مختلف با من در ارتباط باشید.