سرنخ‌های نامناسب، زمان شما را هدر می‌دهند!

آیا تیم بازاریابی و فروش شما هنوز به دنبال سرنخ‌های بی‌کیفیت است؟

نیل پاتل (Neil Patel یکی از شناخته‌شده‌ترین کارآفرینان و متخصصان بازاریابی دیجیتال در جهان و بنیان‌گذار شرکت‌هایی مانند Crazy Egg، Hello Bar و Ubersuggest و مشاور Amazon، Google، NBC و Viacom  در زمینه دیجیتال مارکتینگ، SEO و بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO است) اخیراً نتیجه تحقیقی را اعلام کرده که در آن اشاره شده که ۷۰ درصد از تماس‌های فروش او با افرادی بوده که توانایی خرید نداشته‌اند! شاید اکنون زمان آن رسیده که همه سرنخ‌ها را یکسان و در یک سطح در نظر نگیرید و سؤالات مهم و اساسی را با خودتان مطرح کنید.

در این مقاله می‌خوانید:

• چرا سرنخ‌های ضعیف، بزرگ‌ترین دشمن تیم بازاریابی و فروش شما هستند؟
• روش‌های ارزیابی و پردازش سرنخ‌ها برای افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate)
• تکنیک‌های کاربردی برای غربال کردن مشتریان واقعی
• چگونه با استراتژی مناسب، فروش خود را چند برابر کنید؟

دیدگاه جردن بلفورت درباره سرنخ‌های فروش

حتماً می‌دانید که Jordan Belfort کیست؛ وی همان «گرگ وال استریت» است که با ابداع روش فروش «خط مستقیم» یا Straight Line توانست به افراد تیم‌های بازاریابی و فروش کمک کند فروش خود را به طرز اعجاب‌آوری افزایش دهند. او این شیوه را «هنر متقاعدسازی، تأثیرگذاری و موفقیت» می‌داند. او معتقد است که روش سنتی زمان‌بندی تماس‌های فروش، بدون اینکه متوجه آن باشید می‌تواند به نقطه ضعف بزرگی برای کسب و کار شما تبدیل شود. سیستم زمان‌بندی کلاسیک، تیم فروش شما را محدود می‌کند و کارایی آن‌ها را کاهش می‌دهد. اما راه‌حلی که واقعاً نتیجه‌بخش خواهد بود چیست؟ اگر ۵۰۰ سرنخ خام در اختیار دارید، باید راهکارهای زیر را اجرا کنید:

۱. کیفیت سرنخ‌ها، اصل ماجراست

اگر ۵۰۰ سرنخ در اختیار دارید، باید دقیقاً بدانید چند درصد از آن‌ها واقعاً قابلیت برقراری تماس دارند. آیا این عدد ۷۰ درصد است؟ ۸۰ درصد؟ در این کار نمی‌توان بر اساس حدس و گمان عمل کرد. آمار دقیق را به دست بیاورید، چرا که کل مدل کسب و کار شما به این داده‌ها وابسته است.

۲. سیستم کماندوییِ دو‌ تماسی، کلید موفقیت

بلافاصله سیستم دو‌ تماسی را جایگزین روش‌های قبلی کنید. به جای آنکه برقراری تماس‌ها را برای زمان خاصی برنامه‌ریزی کنید، بلادرنگ اقدام کنید. فرایند فروش باید بر اساس زمان‌بندی سرنخ‌ها انجام شود، نه بر اساس یک تقویم از پیش تعیین‌شده.

۳. استراتژی پیگیری مداوم

ممکن است در اولین روز تنها ۲۰ درصد از سرنخ‌های شما با کیفیت باشند. در هفته اول این عدد به ۳۰ درصد افزایش می‌یابد. یادتان باشد که همچنان ۱۰ تا ۱۵ درصد از افراد نیز از طریق ایمیل، پیامک و Retargeting قابل پیگیری خواهند بود. اما پس از ۱۴ تا ۲۰ روز پیگیری مستمر، شما اطلاعات واقعی درباره کیفیت سرنخ‌های خود و درصد واقعی آنها خواهید داشت.

۴. ایجاد اعتماد بین تماس‌ها

پس از بررسی اولیه سرنخ‌ها، باید سطح اعتماد آن‌ها را نسبت به محصول یا خدمات خود افزایش دهید. ارسال یک محتوای ارزشمند یا معرفی مزایای محصول می‌تواند ذهنیت مخاطب را قبل از تماس نهایی آماده کند و احتمال تبدیل او به مشتری را افزایش دهد.

۵. سرنخ‌های بی‌کیفیت را حذف کنید

اگر یکی از اعضای تیم فروش شما می‌گوید: «چهار سرنخ دارم، اما تنها دو مورد از آن‌ها مناسب هستند»، در واقع او فقط دو سرنخ واقعی دارد. پس زمان خود را روی موارد بی‌نتیجه تلف نکنید. تیم فروش باید سؤالات مشخص و دقیقی را از تک تک سرنخ‌ها بپرسد:

• وضعیت درآمد و مازاد درآمد شما چگونه است؟
• آیا از نظر مالی با مشکل مواجه هستید؟
• آیا توانایی سرمایه‌گذاری روی این محصول را دارید؟

شما با حدس و گمان کار نمی‌کنید، بلکه باید اطلاعات واقعی و دقیق داشته باشید. زمان فروشندگان نباید صرف سرنخ‌هایی شود که توانایی خرید ندارند. لیست مشتریان خود را تنها به افرادی محدود کنید که به محصول شما نیاز دارند (Need)، آن را می‌خواهند (Want) و از پس خرید آن برمی‌آیند و پول آن را دارند.

۶. استفاده از تکنولوژی برای شناسایی سرنخ‌های ارزشمند

در دنیای امروز ابزارهای CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) و نرم‌افزارهای تحلیل داده به شما کمک می‌کنند تا فرآیند ارزیابی سرنخ‌ها را بهینه کنید. با کمک این ابزارها می‌توانید رفتار کاربران را تحلیل کنید، مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و بهترین روش ارتباط با آن‌ها را انتخاب کنید.

۷. آموزش تیم بازاریابی و فروش برای مدیریت بهتر سرنخ‌ها

بدون داشتن یک تیم بازاریابی و فروش حرفه‌ای، حتی بهترین سرنخ‌ها هم بی‌نتیجه خواهند بود. آموزش فروشندگان در زمینه مهارت‌های مذاکره، تکنیک‌های متقاعدسازی و روش‌های تحلیل سرنخ‌ها، می‌تواند تأثیر بسزایی در افزایش نرخ تبدیل داشته باشد.

وقت آن رسیده که فروش را جدی بگیرید!

در دنیای فروش، کیفیت سرنخ‌ها از کمیت آن‌ها مهم‌تر است. استفاده از یک سیستم فروش کارآمد، پیگیری مداوم و حذف سرنخ‌های غیرمؤثر، به شما این امکان را می‌دهد که با مشتریان واقعی ارتباط برقرار کنید و نرخ موفقیت خود را به حداکثر برسانید.

به دنبال افزایش فروش و جذب مشتریان واقعی هستید؟

اگر احساس می‌کنید که تیم فروش شما زمان زیادی را روی سرنخ‌های نامناسب تلف می‌کند و نیاز به یک استراتژی کارآمد برای افزایش فروش دارید، من، مانی مبینی، آماده‌ام تا به شما کمک کنم! همین حالا برای دریافت مشاوره تخصصی در زمینه بهینه‌سازی فرایند فروش و ارزیابی سرنخ‌ها، با من تماس بگیرید فرصت‌های فروش را از دست ندهید و با یک استراتژی درست، فروش خود را چند برابر کنید.