بررسی ۲۰ دلیل اصلی شکست مدیرعامل‌ها در استخدام فروش حرفه‌ای B2B + چک‌لیست نوشتن آگهی استخدام فروش

در بسیاری از شرکت‌ها، یکی از مهم‌ترین چالش‌های مدیرعامل‌ها و مدیران منابع انسانی این است:

چرا پیدا کردن یک مدیر فروش سازمانی یا کارشناس فروش سازمانی خوب این‌قدر سخت است؟

تقریباً همه مدیران تجربه‌ای مشابه دارند. آگهی استخدام منتشر می‌کنند، ده‌ها یا حتی صدها رزومه دریافت می‌شود، چندین مصاحبه انجام می‌شود، فردی استخدام می‌شود… اما بعد از چند ماه مشخص می‌شود که انتخاب درستی نبوده است.

این مسئله فقط به کمبود نیروی متخصص مربوط نمی‌شود. واقعیت این است که در بسیاری از موارد مشکل اصلی در فرآیند جذب و تعریف شغل فروش در شرکت‌هاست. از نحوه نوشتن آگهی استخدام گرفته تا ساختار سازمان فروش، مدل حقوق و پورسانت، انتظارات مدیران و حتی درک اشتباه از ماهیت فروش سازمانی.

در این مقاله تلاش می‌کنیم مهم‌ترین دلایلی را بررسی کنیم که باعث می‌شوند شرکت‌ها نتوانند مدیر فروش سازمانی یا کارشناس فروش سازمانی حرفه‌ای جذب کنند. این مقاله می‌تواند به عنوان یک راهنمای مرجع برای استخدام نیروهای فروش سازمانی (B2B) مورد استفاده قرار گیرد.

چرا استخدام فروش سازمانی سخت‌تر از استخدام بسیاری از موقعیت‌های شغلی دیگر است؟

فروش سازمانی (B2B) ماهیت متفاوتی با بسیاری از مشاغل دارد. در این حوزه:

• چرخه فروش طولانی است
• تصمیم‌گیرندگان متعدد هستند
• مذاکره پیچیده است
• اعتمادسازی زمان می‌برد
• و در بسیاری از موارد فروش وابسته به روابط حرفه‌ای است

به همین دلیل، یک فروشنده سازمانی موفق باید ترکیبی از مهارت‌ها را داشته باشد:

• مهارت مذاکره
• درک کسب‌وکار مشتری
• توانایی تحلیل نیاز
• ارتباط حرفه‌ای
• مدیریت فرآیند فروش
• پیگیری مستمر

اما مشکل اصلی اینجاست که بسیاری از شرکت‌ها درک دقیقی از این نقش ندارند. همین موضوع باعث می‌شود در فرآیند استخدام اشتباهات جدی رخ دهد.

در ادامه مهم‌ترین دلایل این مسئله را بررسی می‌کنیم.

۱. تعریف مبهم از شغل فروش سازمانی

یکی از رایج‌ترین مشکلات این است که شرکت‌ها دقیقاً نمی‌دانند چه کسی را می‌خواهند استخدام کنند.

در بسیاری از آگهی‌های استخدام، مشخص نیست:

• آیا شرکت به دنبال بازاریاب است؟
• یا فروشنده؟
• یا مدیر فروش؟
• یا توسعه‌دهنده بازار؟

در حالی که هرکدام از این نقش‌ها کاملاً متفاوت هستند.

وقتی تعریف شغل مشخص نباشد، طبیعتاً افراد نامناسب جذب می‌شوند و در نهایت استخدام موفقی شکل نمی‌گیرد.

۲. اشتباه گرفتن فروش سازمانی با ویزیتوری

سیاری از مدیران هنوز تصور می‌کنند فروش سازمانی همان مدل فروش سنتی است.

در حالی که فروش سازمانی بیشتر به مدیریت رابطه و مذاکره پیچیده شباهت دارد تا ویزیت کردن مشتریان.

فروشنده B2B باید بتواند:

• نیاز مشتری را تحلیل کند
• پیشنهاد ارزش ارائه دهد
• با چندین تصمیم‌گیرنده مذاکره کند
• و یک فرآیند فروش چندمرحله‌ای را مدیریت کند

اگر شرکتی دنبال ویزیتور باشد اما در آگهی خود بنویسد «کارشناس فروش سازمانی»، احتمالاً افراد مناسب جذب نخواهند شد.

۳. انتظارات غیرواقعی از فروشنده

یکی دیگر از مشکلات رایج این است که شرکت‌ها انتظار دارند یک نفر بتواند همه کارها را انجام دهد.

در بسیاری از آگهی‌ها می‌بینیم:

• بازاریابی
• فروش
• تولید محتوا
• مذاکره
• جذب مشتری
• مدیریت CRM
• حتی گاهی پشتیبانی مشتری

همه این وظایف برای یک نفر تعریف شده است.

در حالی که در سازمان‌های حرفه‌ای، فروش یک فرآیند تیمی است.

۴. ناآشنایی مدیرعامل با فرآیند فروش B2B

در برخی شرکت‌ها، مدیرعامل تجربه مستقیمی در فروش سازمانی ندارد اما مسئولیت استخدام فروشنده را بر عهده گرفته است.

در نتیجه:

• معیارهای ارزیابی دقیق نیست
• سوالات مصاحبه مناسب نیست
• و تشخیص مهارت واقعی فروش دشوار می‌شود

به همین دلیل بسیاری از شرکت‌ها از مشاوره فروش سازمانی استفاده می‌کنند تا ساختار فروش خود را به شکل حرفه‌ای طراحی کنند.

(برای آشنایی بیشتر می‌توانید صفحه مشاوره فروش سازمانی را در سایت مطالعه کنید.)

۵. نبود ساختار مشخص فروش در شرکت

یکی از مهم‌ترین دلایل شکست در جذب فروشنده حرفه‌ای این است که شرکت سیستم فروش مشخصی ندارد.

فروشنده حرفه‌ای معمولاً از شرکت‌هایی استقبال می‌کند که:

• فرآیند فروش مشخص دارند
• بازار هدف تعریف شده است
• ابزارهای فروش وجود دارد
• و استراتژی فروش مشخص است

اگر شرکتی هیچ‌کدام از این موارد را نداشته باشد، افراد حرفه‌ای تمایل کمتری برای همکاری خواهند داشت.

۶. مدل حقوق و پورسانت نامناسب

یکی از مهم‌ترین عوامل جذب فروشندگان حرفه‌ای ساختار جبران خدمات است.

در بسیاری از شرکت‌ها:

• پورسانت مبهم است
• شرایط پرداخت مشخص نیست
• یا سهم فروشنده از قراردادها بسیار کم است

در نتیجه نیروهای حرفه‌ای ترجیح می‌دهند با شرکت‌های دیگر همکاری کنند.

۷. برند کارفرمایی ضعیف

فروشندگان حرفه‌ای معمولاً قبل از ارسال رزومه درباره شرکت تحقیق می‌کنند.

آن‌ها بررسی می‌کنند:

• اعتبار شرکت
• کیفیت محصولات
• موقعیت بازار
• و فرهنگ سازمانی

اگر برند کارفرمایی شرکت ضعیف باشد، جذب افراد حرفه‌ای دشوار می‌شود.

۸. آگهی استخدام غیرحرفه‌ای

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات شرکت‌ها نوشتن آگهی استخدام ضعیف است.

بسیاری از آگهی‌های استخدام فروش شبیه هم هستند و اطلاعات مفیدی ارائه نمی‌دهند.

مثلاً عباراتی مثل:

• محیط کاری پویا
• حقوق و مزایای عالی
• فرصت رشد

تقریباً در همه آگهی‌ها دیده می‌شود و هیچ ارزش واقعی برای متقاضی ایجاد نمی‌کند.

۹. مشخص نبودن بازار هدف

فروشندگان حرفه‌ای دوست دارند بدانند:

• مشتریان هدف چه کسانی هستند
• صنعت هدف چیست
• اندازه بازار چقدر است

اگر این اطلاعات در آگهی یا مصاحبه مشخص نباشد، افراد حرفه‌ای اعتماد کمتری خواهند داشت.

۱۰. نبود استراتژی فروش

بسیاری از شرکت‌ها انتظار دارند فروشنده وارد سازمان شود و خودش همه چیز را از صفر بسازد.

در حالی که این کار معمولاً زمان‌بر و پرریسک است.

یک فروشنده حرفه‌ای ترجیح می‌دهد وارد سیستمی شود که:

• استراتژی فروش دارد
• بازار تعریف شده است
• و اهداف مشخص هستند.

اشتباهات رایج در آگهی استخدام فروش سازمانی

یکی از مهم‌ترین نقاط ضعف بسیاری از شرکت‌ها نحوه نوشتن آگهی استخدام است. در ادامه چند اشتباه رایج را بررسی می‌کنیم.

۱. لیست طولانی و غیرواقعی از مهارت‌ها

در برخی آگهی‌ها لیستی بسیار طولانی از مهارت‌ها نوشته می‌شود که عملاً برای یک نفر ممکن نیست. این کار دو نتیجه دارد:

• افراد حرفه‌ای احساس می‌کنند نقش شغلی غیرواقعی است
• یا تصور می‌کنند شرکت شناخت دقیقی از فروش ندارد

۲. توضیح ندادن درباره محصول یا خدمات

بسیاری از آگهی‌ها اصلاً توضیح نمی‌دهند شرکت چه محصول یا خدماتی ارائه می‌دهد. در حالی که برای یک فروشنده حرفه‌ای این موضوع بسیار مهم است.

۳. مبهم بودن درآمد

یکی از بزرگ‌ترین خطاها این است که آگهی استخدام درباره درآمد شفاف نیست. مثلاً نوشته می‌شود:

حقوق توافقی

در حالی که فروشندگان حرفه‌ای معمولاً ترجیح می‌دهند بدانند:

• حقوق ثابت چقدر است
• پورسانت چگونه محاسبه می‌شود
• سقف درآمد احتمالی چیست

چک‌لیست نوشتن آگهی استخدام فروش سازمانی

اگر می‌خواهید یک آگهی استخدام حرفه‌ای منتشر کنید، بهتر است این موارد را در آن ذکر کنید:

۱. معرفی کوتاه و شفاف شرکت

۲. توضیح درباره محصول یا خدمات

۳. تعریف دقیق نقش شغلی

۴. شرح مسئولیت‌های اصلی

۵. مشخص کردن بازار هدف

۶. مهارت‌های ضروری (نه فهرست بلند)

۷. ساختار حقوق و پورسانت

۸. فرصت‌های رشد شغلی

۹. نوع قرارداد و شرایط همکاری

۱۰. محل کار یا شرایط دورکاری

یک آگهی شفاف و حرفه‌ای می‌تواند کیفیت رزومه‌های دریافتی را به شکل قابل توجهی افزایش دهد.

جمع‌بندی

جذب یک مدیر فروش سازمانی یا کارشناس فروش سازمانی حرفه‌ای کار ساده‌ای نیست. اما در بسیاری از موارد مشکل از کمبود نیروی متخصص نیست، بلکه از نحوه طراحی فرآیند استخدام در شرکت‌ها ناشی می‌شود.

مهم‌ترین عواملی که باعث می‌شوند شرکت‌ها در جذب فروشنده حرفه‌ای موفق نباشند عبارت‌اند از:

• تعریف مبهم از نقش فروش
• آگهی استخدام ضعیف
• نبود ساختار فروش
• مدل جبران خدمات نامناسب
• انتظارات غیرواقعی از نیروهای فروش

مدیرعامل‌ها و مدیران منابع انسانی اگر می‌خواهند تیم فروش قدرتمندی بسازند، باید فرآیند جذب فروشندگان را به شکل حرفه‌ای طراحی کنند.

در بسیاری از شرکت‌ها، استفاده از مشاوره فروش سازمانی می‌تواند به طراحی ساختار فروش، تعریف نقش‌ها و جذب نیروهای مناسب کمک کند.

در نهایت باید به این نکته توجه داشت که فروش سازمانی یکی از مهم‌ترین موتورهای رشد هر کسب‌وکار است. بنابراین سرمایه‌گذاری در جذب و توسعه نیروهای فروش حرفه‌ای، یک هزینه نیست بلکه یک سرمایه‌گذاری استراتژیک برای آینده شرکت محسوب می‌شود.

اگر در جذب مدیر فروش سازمانی یا کارشناس فروش سازمانی با مشکل مواجه هستید

اگر شما به عنوان مدیرعامل یا مدیر منابع انسانی بارها آگهی استخدام منتشر کرده‌اید اما هنوز نتوانسته‌اید یک کارشناس فروش سازمانی یا مدیر فروش سازمانی حرفه‌ای جذب کنید، احتمالاً مشکل فقط در پیدا نکردن نیروی مناسب نیست.

در بسیاری از شرکت‌ها، مسئله اصلی به این موارد برمی‌گردد:

• تعریف دقیق نشدن نقش‌های فروش
• نداشتن ساختار مشخص برای تیم فروش
• نوشتن آگهی استخدام غیرهدفمند
• مشخص نبودن مدل حقوق و پورسانت
• یا نبود معیارهای حرفه‌ای برای ارزیابی فروشندگان در مصاحبه

در چنین شرایطی، قبل از استخدام نیروهای جدید بهتر است فرآیند جذب و ساختار فروش سازمان بازبینی شود.

در خدمات مشاوره فروش سازمانی، ابتدا وضعیت فعلی فروش شرکت بررسی می‌شود و سپس کمک می‌کنیم:

• نیاز واقعی شرکت در تیم فروش مشخص شود
• ساختار مناسب برای تیم فروش طراحی شود
• آگهی استخدام حرفه‌ای و هدفمند نوشته شود
• معیارهای ارزیابی فروشندگان تعریف شود
• و فرآیند مصاحبه و انتخاب نیروهای فروش به شکل حرفه‌ای انجام شود

هدف این است که به جای آزمون و خطای پرهزینه در استخدام، بتوانید نیروهای فروش مناسب را سریع‌تر، دقیق‌تر و با احتمال موفقیت بالاتر جذب کنید.

اگر احساس می‌کنید در ساخت تیم فروش سازمانی یا جذب فروشندگان حرفه‌ای با چالش روبه‌رو هستید، می‌توانید جزئیات خدمات را در صفحه مشاوره فروش سازمانی مشاهده کنید و سپس با من تماس بگیرید.